上线亚马逊爆款稳居Best seller的外贸老炮儿

两粒米

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    作为深耕纺织服装生意多年的老外贸企业，旭日的“朋友列表”里，世界知名品牌、商超都赫然在列。OEM做得风生水起，旭日的首席执行官兼创始人朱总却嗅到了一丝危机——传统按订单生产的运营模式，使得团队缺乏自主设计能力，无法快速获得终端消费者反馈，这种单一的生意模式已不具备持久竞争力。因此，旭日在2014年便开始了ODM的初尝试，逐步开始尝试在国内和纽约建立自有研发中心，打造自有面料和花型设计团队。
    渐渐地，朱总又面临了一个新的“灵魂拷问”，旭日如何进一步建立自己的护城河？朱总意识到，企业要想在市场竞争中先发制人，关键在于通过打造品牌来占领海外消费者心智，而并非一味通过低价竞争来实现增长。2021年，旭日正式上线亚马逊，致力于通过美观、实用的设计以及高质量的布料，让消费者“花更少的价格，买到更高品质的产品”，在出海实战中不断摸索品牌打造的“独门秘籍”。
    跨境转型第一道槛，产品如何“出圈”
    朱总说：”****家纺和服装类目的蛋糕只有那么大，瓜分的人太多了“。旭日的产品线很齐全，但涉及到“类目‘内卷’严重、卖家通过价格战激烈火拼”的情况下，旭日很明白：如此红海战场，想打造出一个爆款，非常困难。面对这个亟待解决的选品难题，旭日给出了他们的“答卷”。
    01打造竞争壁垒产品快速抢占市场空位
    “在婴童纺织家居领域，还没有全球性的大牌，这是个机会”。在分析了家纺类目的调研数据后旭日惊喜地发现：婴童家纺虽然市场体量不大，但很适合旭日。而且婴童产品的入门门槛较高，合规资质认证又非常严苛，而这一点正是旭日的核心优势，多年的海外市场供货经验让他们早已具备了婴童产品的相关资质证明，这一点，大大提升了在该品类的竞争优势。于是，旭日迅速作出决策，选择了“儿童纺织品”品类来作为撬动市场的“敲门砖”。凭借超高舒适性的面料以及兼具时尚和实用的设计，目前，其中一款产品已经稳定在BSR榜单的TOP10，有了与当地知名品牌一较高下的机会。
    02立足用户需求洞察差异化市场
    同质化竞争激烈，怎么办？没别的，就是要紧紧抓住消费者的喜好和需求，在保证产品质量的基础上，树立差异化竞争优势。谈及如何找到选品的正确打开方式，朱总打开了话匣子：“线上产品一定需要用户直观地了解，通过一个卖点，能与消费者展开沟通，这些留存下来的消费者声音，最终体现到产品的更新迭代上，这个意义是非同寻常的”。选品前期，旭日不仅会通过传统外贸的商超订单，洞悉市场的变化，也会利用亚马逊竞品分析工具，来分析竞品的优劣势，当然，旭日的核心打法还是从客户需求出发，深挖消费者的需求，结合公司的面料优势和工艺优势，深入开发产品的“爆发点”。
    基于这样的思路，旭日的竞争优势也就显现出来，那就是不怕产品不“爆”，也不惧怕竞争对手的复制。若是出现爆款，再通过捆绑组合搭配，爆品带新品，加速冷启动。当店铺积累了更多用户后，消费者反馈给旭日的产品研发提供了更广泛的思路。有消费者在评价中提到了产品“容易滑脱”的痛点。旭日的供应链第一时间便及时响应，在产品两侧增加了“口袋”的设计，解决了防滑脱的问题，还增加了“放置日常小物”的功能，这也进一步扩大了产品的差异化优势。“以用户为导向”的差异化战略，帮助旭日不断满足消费者更新的需求，也拉进了和消费者之间的距